Готовимся к сезону простудных заболеваний

На дворе осень, а это значит, что мы стоим на пороге всплеска простудных заболеваний с их назойливыми симптомами — насморком, заложенностью носа, чиханием и, конечно, кашлем. И со всеми этими проблемами в первую очередь больные идут именно в аптеку. Как грамотно выстроить линейку противопростудных препаратов, особенно в сложных экономических условиях? Каким лекарственным средствам аптеке стоит отдать предпочтение с учетом их оборачиваемости, маржинальности и популярности среди посетителей аптеки?

КАКИМ ПРЕПАРАТАМ ГРУППЫ COUGH&COLD СТОИТ ОТДАТЬ ПРЕИМУЩЕСТВО АПТЕКЕ?

Сегодня на украинском фармацевтическом рынке присутствует огромный выбор различных лекарственных средств, предназначенных для лечения простудных заболеваний. Тем не менее, в современных условиях часто у аптек нет возможности собрать на своих полках все разнообразие таких препаратов. Поэтому возникает вопрос выбора наиболее эффективных и популярных лекарств, применяющихся при простуде. При этом они должны подходить широкому кругу лиц вне зависимости от возраста — и малышам, и их родителям. 

Кроме того, стоит отметить, что когда речь заходит о простудных заболеваниях, большой популярностью среди потребителей и специалистов здравоохранения пользуются препараты на растительной основе. 

Популярность препарата среди потребителей неизбежно материализуется в хорошую оборачиваемость, а если при этом он еще может похвастать и высокой маржинальностью — его с уверенностью можно назвать удачным выбором.

Многие годы украинским пациентам помогает справиться с простудой и кашлем популярный брэнд ЭВ-КАБАЛ® немецкой компании «esparma», который известен многим. ЭВКАБАЛ® бальзам и сироп на раститель-ной основе широко применяются для лечения простудных заболеваний, особенно кашля у детей и взрослых.

ЭВКАБАЛ® БАЛЬЗАМ И ЭВКАБАЛ® СИРОП: КЛЮЧ К УСПЕХУ

ЭВКАБАЛ® БАЛЬЗАМ и ЭВКАБАЛ® СИРОП давно и хорошо знакомы операторам рынка и конечным потребителям. В течение многих лет пребывания на рынке объемы аптечных продаж в денежном выражении ЭВКАБАЛ® БАЛЬЗАМА и ЭВКАБАЛ® СИРОПА увеличиваются (рис. 1, 2)*. Это является отличным свидетельством приверженности и лояльности потребителей, которая формируется во многом благодаря качественным характеристикам и эффективности препарата.

Чем для аптеки так интересны эти 2 препарата? Прежде всего, стоит отметить, что они созданы из растительного сырья и могут похвастаться легендарным немецким качеством. Следствием этого является то, что их применение рекомендовано даже у совсем маленьких деток.

ЭВКАБАЛ® БАЛЬЗАМ — едва ли ни единственный препарат для детей, разрешенный к применению у малы-шей с 3 мес. В состав ЭВКАБАЛ® БАЛЬЗАМА входят эвкалиптовое и хвойное масла — взаимно усиливающие действие друг друга. Необходимо отметить то, что он не содержит ни камфоры, ни ментола – это позволяет применять ЭВКАБАЛ® БАЛЬЗАМ у детей столь раннего возраста. Кроме того, ЭВКАБАЛ® БАЛЬЗАМ дает возмож-ность широкого выбора способов применения — с ним можно проводить сухие лечебные ингаляции (с 3 мес.), нанося препарат на спину, делать ванны с добавлением ЭВКАБАЛ® БАЛЬЗАМА, проводить влажные лечебные ингаляции (взрослым и детям с 3 лет), массаж и растирания. Так, вы как будто покупаете не 1 препарат, а сразу 3 и более! Не удивительно, что следствием такой многофункциональности и эффективности является популярность данного лекарственного средства среди посетителей аптек. 

Важным аргументом в пользу работы с препаратом ЭВКАБАЛ® БАЛЬЗАМ является то, что препарат уже в течение длительного времени занимает лидирующие позиции среди противокашлевых средств для наружного применения. Так, ЭВКАБАЛ® БАЛЬЗАМ — лидер среди препаратов своей конкурентной группы (местнодействующие, наружные средства согласно NFC-классификации, входящие в группу R05 «Средства, применяемые при кашле и простудных заболеваниях» согласно АТС-классификации) в денежном выражении по итогам 2014 г. в целом и первых 9 мес . 2015 г. 

Также необходимо подчеркнуть, что ЭВКАБАЛ® БАЛЬЗАМ обладает высокой маржинальностью — одной из наиболее высоких среди препаратов своей конкурентной группы R05 FB02 согласно АТС-классификации, явля-ясь важным генератором прибыли для аптеки. И в тоже время, ЭВКАБАЛ® БАЛЬЗАМ остается доступным по-давляющему большинству покупателей, сохраняя при этом высокое немецкое качество.

В свою очередь, для малышей с 12 мес находкой станет ЭВКАБАЛ® СИРОП, который имеет приятный вкус и не содержит ароматизаторов. Он призван помочь избавиться от надоедливого кашля малышам и их родителям. В состав ЭВКАБАЛ® СИРОПА входит комплекс биологически активных веществ экстрактов тимьяна и подорожника. Экстракт тимьяна уменьшает бронхоспазм и способствует выведению мокроты, а компоненты подорожника помогают защитить поврежденную слизистую оболочку бронхов от раздражения.

Важным аргументом для аптеки в пользу препарата ЭВКАБАЛ® СИРОП наряду с его эффективностью и бла-гоприятным профилем безопасности является популярность среди потребителей — ведь он входит в топ-3 наиболее продаваемых лекарственных средств своей конкурентной группы (R05C A10 согласно АТС-классификации) по объему продаж в денежном выражении по итогам 2014 г. Это обеспечивает его хоро-шую оборачиваемость и является одним из важных факторов, обеспечивающих высокий маржинальный доход. Он может похвастать очень хорошей прибыльностью. Так, по маржинальности ЭВКАБАЛ® СИРОП входит в топ-5 препаратов своей конкурентной группы по итогам первых 9 мес. 2015 г.

ФОРМИРУЕМ ТОВАРНЫЙ ЗАПАС ИЛИ СКОЛЬКО УПАКОВОК ТОПОВОГО БРЕНДА ДОЛЖНО БЫТЬ В АПТЕКЕ?

Розничная реализация ЭВКАБАЛ® БАЛЬЗАМА и ЭВКАБАЛ® СИРОПА ожидаемо отличается четко выраженной сезонностью, что красноречиво подтверждает помесячная динамика изменения объема продаж в натуральном выражении. Следует обратить внимание на значительное увеличение количества реализованных упаковок ЭВКАБАЛ® БАЛЬЗАМА и ЭВКАБАЛ® СИРОПА в сентябре–марте. Таким образом, можно уверенно спрогно-зировать, что в середине осени нынешнего года спрос на ЭВКАБАЛ® БАЛЬЗАМ и ЭВКАБАЛ® СИРОП значительно повысится. Поэтому стоит вовремя позаботиться о наличии необходимого товарного запаса данных препаратов и отвести им заслуженное место на полках аптек. Ведь, как известно, именно «сезонные» выкладки дают хороший эффект. Так что не забудьте разместить препараты брэнда ЭВКАБАЛ® на видном месте! 

В преддверии сезонного увеличения объема продаж очень важно правильно рассчитать необходимый то-варный запас ЭВКАБАЛ® БАЛЬЗАМА и ЭВКАБАЛ® СИРОПА для того, чтобы этой осенью максимально эффек-тивно использовать пространство на аптечной полке и ограниченные финансовые ресурсы аптеки. 

На основе ретроспективной информации (данные продаж за октябрь 2014 г.) с учетом финансовых характеристик подготовлены рекомендации для аптек относительно величины месячного товарного запаса продуктов брэнда ЭВКАБАЛ® БАЛЬЗАМ и ЭВКАБАЛ® СИРОП в условиях растущего спроса (табл. 1).

Таблица 1. Рекомендуемый минимальный товарный запас на начало месяца для брэндов ЭВКАБАЛ® БАЛЬЗАМ и СИРОП (на основании данных об объеме аптечных продаж за октябрь 2014 г.)

Важно понимать, что в рекомендациях приведены усредненные данные. При этом успешные аптечные учреждения способны продавать около 35 и более упаковок каждого из лекарственных средств ЭВКАБАЛ® БАЛЬЗАМ и ЭВКАБАЛ® СИРОП в месяц при объеме месячной выручки до 1200 тыс. грн., а более крупные аптеки легко продают более 50(!) упаковок в месяц каждого препарата. Это необходимо учитывать для того, чтобы не попасть впросак, заказав недостаточное количество лекарств и в результате оставшись без возможной прибыли и не оправдав ожиданий посетителей. Например, если в аптеке отмечалась дефектура и было всего лишь 6 упаковок определенного лекарственного средства, то продать 7 аптека никак не могла. Таким образом, для того чтобы избежать недополучения прибыли, необходимо обеспечить бесперебойное наличие топовых брэндов в аптеке во время сезонного увеличения объема продаж. Если в аптеке в наличии всегда есть такой, не нуждающийся в рекламе препарат, как ЭВКАБАЛ® СИРОП и БАЛЬЗАМ, то он будет продаваться, обеспечивая аптеке значимый маржинальный доход.

Немецкое качество, эффективность и благоприятный профиль безопасности препаратов ЭВКАБАЛ® БАЛЬЗАМ и ЭВКАБАЛ® СИРОП позволит фармацевту предложить комплексное решение для лечения про-студных заболеваний, подходящее для детей и взрослых, а аптеке — обеспечить стабильный источник дохода — благодаря популярности среди потребителей, хорошей оборачиваемости и высокой маржи-нальности данных лекарственных средств.

*При подготовке материала использованы данные аналитической системы исследования рынка «PharmXplorer»/«Фармстандарт» компании «Proxima Research».